Что делать, если у нас на рынке все одинаковые?

Это любимый вопрос на большинстве конференций, в которых я рассказываю залу про позиционирование и УТП. Народ слушает, кивает, потом кто-то решается и говорит: “Это вам легко так рассуждать, а у нас в городе 5 сервисных центров и мы все одинаковые, делаем одно и то же со сравнимым качеством. Так что иначе чем ценой сделать ничего не получается. Сначала я снижаю, потом за мной остальные снижают и еще ниже, потом я за ними. Дошли до порога рентабельности, а что дальше делать непонятно.”

Я как-то уже писал большую телегу, что ценовой демпинг – типичная картина завала рынка, когда на нем не укоренен маркетинг, делающий компании, пусть даже схожие по функционалу, разными. Значит ли это, что надо обманывать потребителя, высасывая в лучшем случае из пальца несуществующую разницу?

Вообще-то нет, именно так делать не стоит )

Строго говоря, пути тут два: развивать бизнес или персонализировать его.

Начнем с того, что на поверхности, но кажется сложным: а давайте разовьемся, только вообще непонятно куда?

Записываем – существует ТРИ основных вектора развития: оптимизация, качество, сервис. Если развивать все три, то вы, скорее всего, сдохнете, потому как это дорого и сложно. Если яростно развивать только один – вы добьетесь больших результатов, но к вам будет всегда много вопросов, с которыми придется научиться жить. Развивать яростно два из трех тоже дороговато, поэтому если два, то средненько. И бизнес будет средненький.

Поэтому если вы заоптимизировались и смогли еще больше уронить цену – не стоит дополнительно прокапывать качество и сервис. Это вас просто убьет. Лучше уж оптимизируйтесь дальше. За счет этих самых качества и сервиса. И научитесь говорить “а что вы хотели за такие деньги”. Использование других подразумевает, что вы начнете поднимать цены, если вы сидите на уже опущенном в плинтус рынке, это будет непросто, но зато даст перспективу.

Поскольку мы уже договорились, что качество у всех ровное (то есть вы качали одновременно качество и оптимизировались, поэтому у вас все так хреново с бизнесом), то вариантов практически нет и вы бросаете оба этих направления и начинаете качать сервис. ваша задача стать самым комфортным, охрененным, внимательным, клиентоориентированным сервисом в городе.

И пусть вы будете дороговаты, но это будет стоить того.

Про персонализацию будет в следующий раз ))