Понедельник, день тяжелый, особенно для тех, кто работу свою не любит. Я вот понедельники люблю )) Хочу поделиться немного за текущую работу, накопилось.

Очень интересно, что люди приходят к стратегии Customer Journey совершенно интуитивно, не сильно врубаясь в детали и нюансы. Делают, конечно, детские ошибки, но это как раз легко исправимо. В четверг был в гостях у довольно сложных в восприятии парней, которые делают из информации знания, довольно интересный для меня процесс, правда, они в него лезут с совсем непонятной для меня стороны.

Так вот парни сами легко осознали, что с наскока никаких шансов что-то продать у них нет, ну они и не запариваются, зато понимают, что каждый контакт с потенциальным клиентом должен приносить какую-то небольшую пользу их отношениям.

Я даже подумал, что надо бы сделать какой-то чеклист, который бы позволил вам понять, насколько правильно, с точки зрения этой традиции, вы строите свои коммуникации, но в итоге получалось нечто странное, дающее много ложных результатов.

Придется просто обобщить: возможно, вам понравится мысль о том, что в целевой аудитории у вас нет воронки продаж, в смысле постоянного, от шага к шагу, уменьшающегося списка идущих к покупке. У вас есть вся аудитория, которая где-то шляется, в ожидании момента, когда можно будет, наконец, отдать вам деньги. И чтобы они хотели отдать вам эти деньги, у них должно случиться Правильное Состояние и Правильное Настроение.

Искомое состояние еще называют BANT. Как обычно, это аббревиатура из первых букв:
Budget – у них должны быть деньги, чтобы заплатить вам
Authority – у них должна быть возможность и полномочия провести покупку
Need – им должно быть нужно то, что вы продаете
Time – это должно быть нужно именно сейчас
Все эти свойства изменяются во времени вне зависимости от ваших усилий, а значит, вы должны находиться где-то рядом с клиентом, дожидаясь состояния, поддерживая в нем Настроение. Напротив, идеология воронки призывает нас отсеивать из поля влияния всех, чья оценка по BANT низка.

Одна из затей (не самая применяемая, кстати) Customer Journey в том, что вы совершаете множественные касания целевой аудитории, не торопясь делать ей предложение, добиваясь состояния, когда, достигая верного состояния, она обращается к вам сама.

Подумайте над этим на досуге. Возможно, это именно то, что надо сделать с вашими продажами в этом году