Одни из самых странных и сложных штук, в которые когда-нибудь затягивает стратега, — это истории с диверсифицированными продажами. Когда вроде бы должны понижаться риски, за счет того, что эту вот хрень, которую мы собрались продавать, можно засунуть в разные целевые аудитории, а на практике это значит, что в позиционирование, например, надо будет параллельно упихивать сложно впихиваемые и конфликтующие между собой вещи.

Например, в одном случае аудитория жаждет технически совершенного продукта, и это одна дисциплина, а другая хочет массово, дешево, и это дисциплина оптимизации производства, и с первой она сочетается ну крайне рискованно.

Проект, который называется Кикидлер, я вел с самого начала, еще с момента, когда он не назывался Кикидлер, и, может быть, еще поведу, урывками, но это не точно )

Кикидлер позволяет очень жестко следить за тем, что происходит на компьютерах, на которых он установлен. Это софт для службы безопасности, прежде всего. У него есть радикальные отличия от других систем со схожими задачами, в первую очередь в том, что он построен по другой логике, логике ведения расследования, а не получения отчетности. Несмотря на то, что именно отчетность-то его и отличает, формально.

Я считаю эту историю одним из самых больших своих провалов, потому что, собрав на руках вполне стройную стратегию продукта, я так и не смог ее внедрить. Собственно, именно с Кикидлера, во многом, началась моя карьера эдвайзера, именно тогда я понял, что невозможно просто законсультировать людей до того, чтобы они перестали гробить свой продукт.

Три аудитории одного продукта

Кикидлер продаваем для трех разных аудиторий: для владельцев бизнеса, которые хотели не догадываться, что происходит у них в компании, а знать это точно, для службы безопасности, для которой вычисление злонамеренных сотрудников является служебной задачей, и, внезапно, для службы IT, потому что возможность посмотреть, что именно делал криворукий сотрудник, когда все погибло, позволяет чинить проблемы быстрее и эффективнее. (Было еще и четвертое направление розничного продукта для родителей, но до этого в итоге ни у кого не дошли руки.)

Все три аудитории имеют свои специфические языки, радикально разные мотивации и оперируют разными ожиданиями. То есть надо было либо делать три разных продукта, пусть даже они различались бы названиями и цветом обложки, либо решать что-то радикально. Стратегическим решением в данном случае было бы решение сосредоточиться на вторичном функционале продукта, заходя, тем не менее, через класс продукта.

На чём предлагалось строить позиционирование

Звучит, может, и сложновато, но суть дела попроще: нам надо было не усложнять позиционирование в сложные формулировки, а становиться самой многоплатформенной системой мониторинга сотрудников, которая позволяет проводить эффективные расследования на базе собранных материалов.

Кто не догадался, это сборка из позиционирования и УТП в одном флаконе.

Именно на расследованиях необходимо было сосредотачиваться, именно специфику устройства отчетности необходимо было выдвигать на передний план, и в конечном итоге именно это необходимо было продавать.

Ребята же отработали позиционирование в развитую систему конструкций вокруг мониторинга, ведения табелей учета, в общем, в рамках тренда рынка, задаваемого более простыми и поэтому более оптимизируемыми конкурентами. Я очень хорошо помню, как долго пытался донести мысль, что вне описания, ЗАЧЕМ мы именно так собираем и представляем данные, описание самого функционала имеет мало значения.

В общем, пойду в этом месяце к ним снова. Почти год не трогал проект руками, может, даже больше. За этот год я поумнел, глядишь, что докажу. Но чото не факт.